Личная встреча с потенциальным заказчиком на самом деле маловероятна. Наверняка, большая часть контактов у вас будет или через переписку, или через мессенжер, или через обзвон. И скорее всего, нащупав заинтересованность клиента, вы передадите его нам в разработку, тоже удаленно.
Однако, есть и исключения. Возможно, вы просто знакомы с потенциальным клиентом, или вас познакомили лично. Может быть, по вашей основной работе вы часто лично пересекаетесь с потенциальными клиентами, энергетиками, проектировщиками, руководителями предприятий и т.п. Возможно, что вы сами захотите прокачать какие-то продажные навыки и захотите встретиться лично, чтобы убедить клиента в потенциальной сделке
Личная встреча, также, как и телефонный разговор состоит из нескольких этапов
Приветствие и знакомство
Итак, вам назначили встречу с ЛПР (лицо принимающее решение). Вы должны знать имя и должность человека, а также его мобильный телефон. Приехав в офис или на объект, вы созваниваетесь с контактным лицом и уточняете, как и где с ним встретится.
Ваша задача, произвести хорошее бизнес впечатление, независимо от возраста и образования. Вы должны быть опрятным, подстриженным, чистым и аккуратным. Первое впечатление, особенно у руководителя успешной компании должно быть положительным. А это 50% успеха сделки. Дресс-код может быть любым. Мы можете быть в костюме или casual или как вам удобно. Сейчас это не важно. Мы можете иметь при себе ноутбук или планшет, или только смартфон. Желательно распечатать на цветном принтере презентационные материалы. А также иметь под рукой черновик шаблона письма на смартфоне, чтобы можно было его быстро отправить на почту, которую вам скажут, по необходимости.
Ваша задача, представится и пояснить, кто вы и зачем пришли
- Добрый день, Иван Иванович, рад знакомству! Меня зовут Михаил. Я региональный представитель бренда Steckermann в нашем городе. Хотел бы рассказать о нашем предложении, думаю, оно вас заинтересует.
Да, независимо от вашего опыта, статуса, первая ли это ваша сделка или нет, на встрече вы являетесь официальным региональным представителем нашей компании и бренда. И даже если ваш клиент усомнится в этом и позвонит в компанию, поскольку вы есть у нас в базе, мы сразу подтвердим это.
Презентация компании и продукции
Когда контакт установлен, и вы завладели вниманием ЛПР, вы начинаете доносить до него ваше предложение и презентуете компанию. Начнем с краткой презентации
- Я представляю производственную компанию Энергопорт. Мы проектируем и производим профессиональные промышленные светодиодные и индукционные светильники под брендом Steckermann. Они отличаются технологичностью, высоким качеством света. Импортные комплектующие, светодиоды последнего поколения. Степень защиты IP67. Все это позволяет предлагать светильники под любую задачу освещения. Работать они будут 10 лет и более. Даем гарантию 5 лет. Меняем вышедший из строя (весьма редкий случай) на аналог без выяснения причин.
И я рад сообщить, что я могу обеспечить вам особенную цену на нашу продукцию. До 40% от обычной цены. Независимо от объемов поставки. Отгружаем продукцию в течение 10-14 дней с момента оплаты. Если нужные модели есть на складе, но отгружаем сразу. Доставка бесплатно.
Конечно, не обязательно слово в слово заучено говорить этот текст. Это просто основа для вашей презентации, в которой вы рассказываете самые основные и важные моменты
Если есть заинтересованность, вы можете поддержать свою презентацию блоком о клиентах, объектах и отзывах клиентов
- Мы работаем с различными крупными предприятиями, такими как Леруа Мерлен, Торговая сеть Лента, УралвагонЗавод, корпорация Иркут, Барнаульский Шинный завод. У нас накоплен определенных объем благодарственных писем, видео-отзывов, которые можно у нас на сайте.
Также можно продемонстрировать какие-то презентационные материалы - каталог, о компании, сравнение и т.п.
Осмотр объекта (опционально)
Возможно, ЛПР захочет показать вам объект, требующий освещения (если он в той же локации) вживую или какие-то цифровые материалы по объекту. Это очень хорошо! Значит клиент теплый на 50%! Потратьте немного времени и ознакомьтесь с этими объектами (помещения или территории). Сфотографируйте их. Запишите их параметры - ширину, длину, высоту подвеса, характер помещения и требуемый примерный уровень освещенности у пола
Все эти данные, вместе с контактными данными ЛПР передайте нам в разработку сделки
Ответы на вопросы
Как и в телефонном разговоре, у вас на встрече будут вопросы после или во время вашей презентации. Если вы не знаете ответа на вопрос - просто признайтесь в этом и скажите, что вопрос будет передан в офис и там все подробно разъяснят чуть позже.
По базовым вопросам мы пройдемся тут
- Ваше производство в новосибирске, если у меня выйдет из строя светильник, замены мне ждать очень долго!
- Да, производство у нас далеко от вас. Но! Во-первых мы проверяем всю продукцию перед отправкой, чтобы минимизировать брак. Во-вторых мы можем держать в вашем городе образец на быструю подмену, если это будет необходимо. В любом случае, рекламаций очень мало, чтобы переживать об этом
- А вы можете сделать мне еще скидку?
- Я вам уже делаю скидку 40% от розничной цены. Мы можем немного уступить, если будет крупная поставка, но буквально несколько процентов
- Могу ли я получить тестовый образец?
- Да, это возможно. Мы можем предоставить вам образцы продукции для проверки уровней освещенности и других характеристик
- Вы занимаетесь монтажом?
- Да, монтаж нашей компанией возможен. После отгрузки мы можем заключить договор на монтаж
Преодоление возражений
- Почему я должен купить у вас, а не в “Компании”, которая производить светильники в нашем городе по аналогичным ценам?
- Смотрите, мы делаем светильники с световым потоком больше на единицу мощности, чем другие производители. Такие же светодиоды пятого поколения используют только гиганты типа “Световые технологии”, но их аналогичные светильники будут в несколько раз дороже. А если световой поток лучше, то значит можно поставить светильник меньшей мощности. А это экономия относительно конкурентов - 15-20%.
- У нашей компании никогда нет денег на реконструкцию освещения
- Мы специально делали экономический расчет окупаемости оборудования. Пришли к выводу, что наши светильники относительно традиционных источников освещения окупаются примерно через год использования. А дальше вы начинаете экономить с каждым годом. Попробуйте хотя бы частично сделать реконструкцию освещения и посчитайте экономию.
Результаты и итоги встречи, прогнозирование
После презентации и сбора информации, ответов на вопросы, вы с клиентом должны прийти к какому-то итогу и результату. Возможно вы его не убедили, и он просто выпроводит вас. Возможно он проявит интерес, но пока не готов (не пришло время, нет денег, нет желания), ничего страшного, это тоже позитивный тренд, и этого клиента можно развить и далее. Но это будете делать уже не вы, а наш отдел продаж.
Если клиент готов работать сразу и просит выслать коммерческое предложение, это замечательно, отправляйте все собранные данные нам, а дальше мы будем переводить клиента в активную сделку.
В случае, если клиент вас выпроваживает, и встреча является проваленной (неудачно представили, не интересно и т.п.), тоже не беда. Отрицательный результат тоже результат. Все зависит от сотрудника. Возможно через какое-то время сменится или позиция по освещению или сотрудник и можно будет попробовать зайти еще раз. В любом случае передайте свой негативный опыт встречи, мы аккуратно запишем это в потенциальную сделку и, возможно, вернемся к ней позже
Завершение встречи
Независимо от результатов встречи, вам нужно экологично завершить встречу. Поблагодарите ЛПР за внимание. Выразите пожелание к успешному сотрудничеству. Оставьте все распечатанные материалы, если они у вас были. Тепло попрощайтесь с клиентом и уходите.